ROPO: Research Online, Purchase Offline

Che cos’è e cosa significa ROPO?

ROPO è un acronimo inglese che sta per “Research Online, Purchase Offline” (cioè “ricerca online, acquisto offline”). In pratica il ROPO indica l’attività di ricerca informazioni online per poi procedere all’acquisto offline.

Contesto

La maggior parte degli acquisti, più di 9 su 10, avviene offline.

Ma l’online ha sempre più influenza sugli acquisti offline: 4 persone su 10 affermano di preferire il ROPO, cioè informarsi e ricercare informazioni online, per poi effettuare l’acquisto offline.

I volumi di ricerca online sono notevolmente aumentati negli ultimi anni. Internet è diventata il punto di partenza per la ricerca di informazioni su prodotti e servizi che si vuole acquistare.

Secondo il “Fattore Internet”, uno studio su come internet ha cambiato l’economia italiana, nel 2010 il ROPO in Italia è stato pari a 17 milioni di euro. E, secondo uno studio di Forrester (Q1 2011 eCommerce Forecast, and Consumer Commerce Barometer – TNS / Google / Iab), in Italia il 37% delle persone applica il ROPO, cioè effettua ricerche online per acquistare poi offline.

Statistiche ROPO in Italia e paesi europei

Altro dato interessante è che le persone che cercano informazioni online e poi acquistano offline, effettuano un numero di ricerche quasi pari a quello degli utenti che invece acquistano online (7,6 vs 9,2).

Numero di ricerche prima dell’acquisto online e offline

Per quali motivi gli utenti cercano online e acquistano offline?

Non esiste una ragione precisa per cui gli utenti, una volta raccolte informazioni in rete, acquistano offline invece che direttamente online. Secondo un recente studio, però, le principali motivazioni sono:

• 54% voleva vedere il prodotto prima dell’acquisto
• 16% voleva portare subito a casa il prodotto dopo l’acquisto
• 12% non si fidava del marketing online
• 11% per motivi di disponibilità dei prodotti

Usare l’Online per Influenzare l’Offline

In questo scenario diventa quindi fondamentale comprendere in che modo lavorare sull’online per “influenzare” gli acquisti degli utenti direttamente nei punti vendita fisici. Le aziende devono iniziare a entrare in quest’ottica, cercare di capire che impatto ha il ROPO sul loro business, e di conseguenza pianificare campagne di visibilità online in grado di intercettare gli utenti nel momento zero della verità, quando, una volta ricevuto lo stimolo, iniziano a raccogliere informazioni prima di procedere all’acquisto.

Mentre negli anni passati si è studiato come aumentare le vendite online, i prossimi dovranno essere dedicati a capire come utilizzare la propria presenza online per aumentare le vendite offline.

Ad esempio l’Online to Store Factor o O2S Factor, è un coefficiente che considera in che modo un sito web influenza gli acquisti effettuati offline, e viene utilizzato per calcolare l’effettivo ROI delle proprie attività di marketing svolte online.

Per approfondire

• “Influencing Offline, The New Digital Frontier” (White Paper Think Insights with Google, dicembre 2011): http://www.thinkwithgoogle.com/
• Life-Time Value Calculator: http://filiph.net/ltvcal/