Parole per Vendere

Titolo: Parole per Vendere – Guida tascabile per il venditore professionista

Autore: Paolo Borzacchiello

Editore: Alessio Roberti Editore

Data di pubblicazione: 23 gennaio 2013

Numero di pagine: 224

ISBN: 978-88-6552-045-1

Torno a scrivere dopo un bel po’ di tempo sul sito per parlarvi del libro “Parole per Vendere – Guida tascabile per il venditore professionista”, di Paolo Borzacchiello. Ho letto questo libro qualche anno fa e l’ho ripreso in mano recentemente per un progetto che sto seguendo.

Il concetto di fondo è che non conta solo quello che abbiamo da dire, ma anche e soprattutto il modo in cui lo comunichiamo. A questo proposito mi viene sempre in mente il racconto del cieco e del pubblicitario.

Tornando al libro di Paolo Borzacchiello, è un condensato di consigli pratici da applicare non soltanto nella vendita (pensiamo ad esempio a commerciali e venditori, ma anche ai testi di un sito e-commerce, di una landing page, una newsletter, ecc.), ma anche nella vita di tutti i giorni.

Parole per vendere si basa su anni di ricerche ed esperienze nel campo della PNL, la programmazione neuro linguistica, intesa come il modo di usare consapevolmente la comunicazione (Linguistica) per influenzare positivamente (Programmazione) il cliente o pubblico di riferimento a cui ci rivolgiamo, con lo scopo di attivare particolari reazioni nel suo cervello (Neuro).

Il libro è in formato tascabile (disponibile anche in pdf – ebook), molto pratico e veloce, ricco di spunti interessanti di applicazione immediata.

Per usare una metafora, le parole sono infatti la confezione con cui esponi il tuo prodotto, bene o servizio. E nessuno vuole comprare prodotti in brutte confezioni. Nella comunicazione, infatti, l’abito fa il monaco J

Di seguito riporto alcune delle “parole magiche” della vendita, che possono aiutarvi a convertire di più. Per tutti gli altri argomenti trattati, li trovate in fondo alla pagina.

18 Parole Magiche Per Vendere

SÌ: è un’affermazione che ha valore sempre positivo. Iniziare sempre la frase con un sì, conferma la nostra volontà di collaborare, dialogare, costruire qualcosa.

NUOVO / NOVITÀ: è la parola regina del marketing. È importante riuscire ad associare il concetto di nuovo al proprio prodotto o servizio. Ai clienti piace molto e in alcuni casi produce desiderio di acquisto.

SORPRESA / SOPRENDENTE: questi termini evocano nella mene di chi ascolta o legge immagini piacevoli come quelle di un regalo, una festa di compleanno, qualcosa di inaspettato. Crea quindi sensazioni positive.

MAGICO: fa venire in mente idee come il coniglio che esce dal cilindro, le stelle filanti, uno spettacolo.

REGALO: altro termine che suscita emozioni legate a una festa, una sorpresa, e in generale al benessere. Meglio “regalo” di “gratis”, perché il termine gratis può essere associato alle svendite a cose di poco prezzo o ad omaggi di poco valore.

SCOPERTA: termine che evoca meraviglia, il senso di qualcosa di speciale, in grado di cambiare la vita delle persone. Se il tuo prodotto e frutto di una straordinaria scoperta, fallo sapere al lettore (i nostri ricercatori hanno scoperto che…).

PASSIONE: evoca immagini calde e trasmette sensazione di movimento. Favorisce pensieri positivi

FACILE: tutti adorano le soluzioni facili, quindi perché non mettere in evidenza cosa si può fare o ottenere facilmente tramite il proprio prodotto o servizio?

RISPARMIO: anche se usata in contesti diversi da quello economico, questa parola attiva nel cervello l’idea del salvadanaio o del libretto di investimento postale. Se quindi il tuo prodotto o servizio fa risparmiare tempo, fatica, o altro, comunicalo!

MIGLIORATO: presuppone qualità eccezionali. Se il prodotto era già buono, ma ora è stato ulteriormente migliorato, sarà ancora più straordinario.

FANTASTICO: evita i soliti termini come “bello” o “buono”, distinguiti e punta piuttosto su fantastico, strepitoso, strabiliante, sbalorditivo.

RISULTATO: la gente è sempre attratta dai risultati. Spiega ai clienti che risultati raggiungeranno grazie al tuo prodotto o servizio (con questa offerta hai un doppio risultato…).

PIÙ: richiama alla mente il simbolo +, e quindi il concetto di aggiunta. Comunica che qualcosa è stato aggiunto al tuo prodotto o servizio o che fa qualcosa in più rispetto alla versione precedente (abbiamo aggiunto il 20% di prodotto in più alla confezione…).

LIBERO: richiama alla mente concetti positivi e piacevoli e suggestiona in modo positivo il cliente, che si sente libero di accettare o rifiutare l’offerta fatta e quindi diventa più propenso all’acquisto (sei libero di decidere come meglio credi… sei libero di restituire il prodotto entro 7 giorni…).

POTENTE: è una parola collegata a concetti come forza, motori che rombano, potere politico o economico. Ha un forte potere suggestivo (gli effetti sono davvero potenti…).

VANTAGGIO: è un termine che cattura l’attenzione del cliente. Non essere generico, spiega sempre nello specifico quali vantaggi il cliente otterrà dall’uso del prodotto. Devono essere vantaggi specifici per chi ti ascolta o legge (con questa offerta hai tre vantaggi personali ed esclusivi…).

SPECIALE: attiva sensazioni piacevoli, quindi è una parola da usare spesso (ho una notizia speciale per te…questo è un vantaggio davvero speciale per te…).

TU: al tuo cliente non interessa la tua storia personale, la storia della tua azienda, quello che il tuo prodotto fa per il resto del mondo. Al tuo cliente interessa solo quello che il tuo prodotto fa per lui. Usa quindi il tu e tutte le sue declinazioni (a te, ti, tuo, tua, tuoi).

Questo è solo un piccolo anticipo di quello che si può trovare nel libro.

Troverete anche:

• Le parole tossiche, quelle che andrebbero cancellate dal proprio vocabolario, quelle che non andrebbero utilizzate mai perché potrebbero distruggere la tua immagine e la tua credibilità (esempio niente, bisogna, e altre ancora)
• Diversi modi di vendere, perché le persone percepiscono la realtà circostante in modo diversi e la interpretano ognuno in modo diverso a seconda del contesto, della situazione e della loro predisposizione personale.
• Frasi da evitare per non tirarsi la zappa sui piedi (esempio oggi non ho tempo, non riesco, correggimi se sbaglio, ecc.)
• I verbi e i tempi verbali che è meglio utilizzare
• Le strategie per gestire e superare le obiezioni
• Alcuni trucchi per aumentare le vendite ed risultare più convincente
• Le presupposizioni da usare per dare per scontate, durante la contrattazione, alcune cose (esempio il “quando” presuppone che quella cosa succerà)
• Alcune leve motivazionali, perché con la leva giusta, collocata al punto giusto, si può sollevare qualsiasi peso
• Le domande strategiche, perché imparare a fare le domande giuste al cliente, ti permetterà di chiarire il suo punto di vista senza contrastarlo
• Dei modelli linguistici persuasivi da sfruttare

Che dire, un libro che si legge piacevolmente, molto diretto e veloce, ma che fornisce spunti davvero molto interessanti per imparare a comunicare meglio.

Sicuramente un must have per i venditori o per chi si occupa in generale di vendere qualcosa, sia esso un prodotto o un servizio.

Disponibile su Amazon.it la nuova ristampa

(io ho letto la prima edizione del 2013)