50 Segreti della Scienza della Persuasione

Titolo: 50 Segreti della Scienza della Persuasione
Autori: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini
Editore: Tea
Collana: Tea Pratica
Data di pubblicazione: 1 aprile 2010
Numero pagine: 245
ISBN: 8850220030
ISBN-13: 978-8850220038


Il libro è una raccolta di ricerche e punti di vista sulla scienza dell’influenza sociale. Le strategie di persuasione affrontate nei 50 “segreti” del libro vengono presentate da due punti di vista: da una parte per comunicare in modo più efficace, e dall’altra per comprendere meglio questi meccanismi che influenzano il processo decisionale per cercare di non farsi influenzare nelle scelte.

Di fondo le tecniche e principi illustrati si fondano sui 6 principi della persuasione di Cialdini: reciprocità (ci sentiamo obbligati a ricambiare i favori che ci sono stati fatti), impegno e coerenza (solitamente agiamo in modo coerente con i nostri valori e gli impegni presi), evidenza sociale (guardiamo a quello che fanno gli altri come guida nelle nostre scelte quando siamo indecisi), compiacenza (siamo più propensi a dire di sì a chi ci piace), autorità (seguiamo i consigli di chi riteniamo autorevole), scarsità (meno risorse sono disponibili e più ne siamo attratti).

Ho sintetizzato 19 concetti trattati nel libro. Ecco alcune pillole di persuasione:

1. Principio di evidenza sociale: quando le persone sono incerte sulle azioni da intraprendere, tendono a cercare fuori di sé e a osservare gli altri per trovare indicazioni sul da farsi.

2. Troppe opzioni: quando sono disponibili tante scelte, prendere una decisione diventa frustrante. Se i clienti non sanno bene cosa vogliono, è meglio ridurre il numero di opzioni per suscitare il massimo interesse verso le proprie offerte. Quando invece gli utenti sanno già quello che vogliono può essere utile massimizzare il numero di opzioni.

3. La strategia del compromesso: quando i consumatori devono scegliere tra varie opzioni di prodotto, di solito scelgono il compromesso.

4. Paura: i messaggi che provocano paura generalmente inducono coloro che li ricevono all’azione per ridurre la minaccia (il messaggio deve indurre paura e indicare il modo per ridurre il pericolo, se no non ha effetto). Importante accompagnare i messaggi che comunicano paura con specifiche azioni tese a ridurre il pericolo (indicare i comportamenti da tenere per liberarsi dalla paura).

5. Personalizzazione del messaggio: più si personalizzano le richieste e più è probabile che si convincano gli altri ad accoglierle perché le pe persone riconoscono lo sforzo in più e il tocco personale che implica il gesto e sentono il bisogno di contraccambiare accogliendo la richiesta (reciprocità).

6. Tecnica della breccia: dopo aver accettato una prima richiesta poco impegnativa, gli utenti si sentono “impegnati” e quindi acconsentono più facilmente a una seconda richiesta più impegnativa.

7. Impegno attivo: formulando per iscritto i nostri obiettivi, rafforziamo efficacemente il nostro impegno. Infatti l’impegno preso attivamente ha più potere di permanenza di quello preso passivamente. Esempio: il potere dello scrivere i buoni propositi: è sempre meglio appuntarsi per iscritto le decisioni che ci impegniamo a prendere rispetto a pensarle solamente.

8. Presentazione: per essere più credibili, invece di auto-presentarsi, è meglio affidare ad altri (di cui ci fidiamo) il compito di parlare di noi, di presentarci. E’ più credibile.

9. Pericolo dell’essere leader: spesso i leader non chiedono consigli per risolvere problemi o questioni specifiche. Nel cercar una soluzione, anche il migliore leader sarà quindi sconfitto da un gruppo meno esperto, ma in cui tutti congiungono gli sforzi e collaborano.

10. Sindrome del capitano: essere considerato dagli altri il più brillante o esperto è rischioso. In un gruppo in cui c’è un capitano, la decisione finale spetta a lui e questi spesso non tiene in considerazione i consigli del gruppo.

11. Avvocato del diavolo: nella chiesa romana cattolica era colui che aveva il compito di indagare e informare la Chiesa sugli eventuali aspetti negativi della vita e del lavoro dei candidati alla santificazione. Nei gruppi di lavoro è utile incoraggiare punti di vista alternativi. Meglio però un “dissidente autentico” (cioè uno che crede veramente nelle posizioni che promuove) rispetto a un “avvocato del diavolo” (cioè una persona messa apposta per cercare di incoraggiare alternative).

12. Gli errori insegnano. Esempio nei programmi di addestramento, hanno più efficacia se si concentrano sugli errori commessi da altri in passato rispetto a come si sarebbero (in teoria) potuti evitare quegli errori.

13. Gestione degli errori: le organizzazioni che attribuiscono le proprie manchevolezze a cause interne hanno più successo rispetto a chi le attribuisce a cause esterne. Chi commette un errore dovrebbe ammetterlo e adottare subito un piano che dimostri che ha il pieno controllo della situazione e che è in grado di raddrizzarla.

14. Somiglianze: tendiamo a seguire il comportamento di coloro con i quali condividiamo delle caratteristiche personali come valori, idee, età e genere.

15. Sorriso: “Non aprite un negozio a meno che non vi piaccia sorridere” dice un proverbio cinese. “Sorridi e il mondo ti sorriderà”, dice un altro vecchio adagio. Attenzione, però: le persone sono in grado di distinguere sorrisi autentici da sorrisi finti!

16. Principio della rarità: gli oggetti rari e unici per noi hanno un grande valore, li desideriamo di più quando apprendiamo che sono rari, disponibili in quantità limitate e per un ridotto periodo di tempo. Quando le persone sanno che cosa non possono avere, il desiderio di averlo aumenta.

17. Avversione alla perdita: siamo più sensibili alle possibili perdite che ai possibili guadagni. Nel marketing e nella pubblicità, bisognerebbe impostare il messaggio su quello che il pubblico rischia di perdere piuttosto che su quello che possono ricevere dal prodotto. Le possibili perdite pesano molto di più dei potenziali guadagni.

18. Contrasto percettivo: le caratteristiche degli oggetti non sono percepite in un vuoto, ma in un paragone con gli altri oggetti. L’esperienza precedente determina la percezione dell’esperienza successiva.

19. Vantaggio iniziale e fedeltà: più le persone si sentono vicine all’attuazione di un obiettivo, più si sforzano per raggiungerlo. Esempio se si dà un vantaggio in partenza nel completamento delle schede punti, le persone tendono ad essere più fedeli e a raggiungere prima il traguardo.