Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini

Titolo libro: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
Autore: Robert B. Cialdini
Casa editrice: Giunti Editore
Collana: Saggi Giunti
Data di pubblicazione: 26 novembre 2009
Numero pagine: 288
Lingua: Italiano
ISBN: 8809748670
ISBN-13: 978-8809748675


Robert Cialdini, psicologo statunitense e attualmente professore di Marketing all’Università di Stato dell’Arizona, è considerato uno dei principali studiosi della psicologia sociale e della persuasione.

Nel libro “Le armi della persuasione”, il cui titolo originale è “Influence: The Psychology of Persuasion”, la cui prima edizione risale al 1984, Cialdini illustra le sei armi della persuasione, i sei principi che sono alla base della comunicazione persuasiva, le sei leve psicologiche che, se utilizzate, aumentano le possibilità che le persone accettino determinate proposte, anche quando queste sembrerano inopportune o irrazionali.

Nel libro Cialdini riporta i vari studi, le ricerche e i test che gli hanno permesso di teorizzare i sei schemi sui cui si fondano le numerose tattiche persuasive utilizzate dai persuasori. Il libro spiega come i persuasori possono avere maggiore successo sfruttando queste leve della persuasione ma anche come è possibile prendere provvedimenti per neutralizzare gli effetti di queste tecniche. Per questo motivo è un libro consigliato non solo ai venditori o a chi si occupa di marketing, ma a tutti, in quanto permette di capire come difendersi da queste leve persuasive.

Riassumo brevemente i sei principi della persuasione di Robert Cialdini:

1. Principio della reciprocità (o “regola del contraccambio”): le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona (esempio un favore, un regalo, un invito). Il potere della regola della reciprocità sta nel fatto che, facendoci un favore per primi, gli altri, anche persone che non ci piacciono affatto, possono aumentare di molto le possibilità che noi accondiscendiamo a loro successive richieste.

2. Principio dell’impegno e della coerenza (“commitment and consistency”): le persone hanno un bisogno, quasi ossessivo, di essere (e apparire) coerenti con ciò che hanno già fatto. In pratica, una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Gli impegni presi spingono le persone a cercare delle giustificazioni per essi, impegnandosi così ulteriormente, per evitare di apparire incoerenti.

3. Principio della riprova sociale (“social proof”): uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Quando ci troviamo in una situazione dubbiosa o incerta, guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono.

4. Principio della simpatia (“likeness”): di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. Gli elementi di una persona che ci suscitano simpatia sono solitamente collegati alla bellezza, alla somiglianza (ci piacciono di più le persone che sono simili a noi), al fatto che ci faccia dei complimenti, alla familiarità (contatto e cooperazione), al condizionamento e all’associazione (esempio proviamo antipatia per chi ci dà un’informazione spiacevole, anche se non ne è la causa).

5. Principio dell’autorità (“authority”): abbiamo un senso di deferenza verso l’autorità molto radicato in noi. Tendiamo a seguire fino all’estremo l’ordine di un’autorità o di una persona autorevole (o presunta tale) in un determinato campo. I tre tipi di simboli dell’autorità sono i titoli, gli abiti e gli ornamenti.

6. Principio della scarsità (“scarcity”): le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Se una cosa è rara o sta per diventarlo, ai nostri occhi diventa più attraente, vale di più. E non solo desideriamo di più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.

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