La Regola della Semplicità di Cialdini

Generalmente, quando si vuole persuadere qualcuno a compiere una determinata azione, ad esempio ad acquistare un nuovo prodotto/servizio, uno dei comportamenti più tipici è quello di indurlo a trovare delle ottime ragioni per “scegliere proprio quello”.

Robert Cialdini, attivo da oltre 30 anni nel campo della psicologia applicata alla persuasione, rompe gli schemi di questa regola classica della persuasione e si chiede: e se non fosse sempre cosi?

Nel suo libro “50 segreti della scienza della persuasione”, Cialdini afferma infatti che in certi casi questa strategia potrebbe rivelarsi controproducente.

Ecco un aneddoto chiarificatore tratto dal libro:

Immaginate di voler acquistare una nuova automobile di lusso, e siate indecisi tra BMW e Mercedes.

Aprite una rivista e leggete un annuncio che dice così:

BMW o Mercedes?
Ci sono molte ragioni per scegliere una BMW: riuscite a trovarne 10?

Confrontate ora questo annuncio con il seguente:

BMW o Mercedes?
Ci sono molte ragioni per scegliere una BMW: riuscite a trovarne 1?

In base ad uno studio condotto da Michaela Wänke e riportato da Cialdini nel libro, è risultato che l’annuncio più efficace è stato proprio quest’ultimo. La ragione? Sta proprio nella regola della semplicità!

Chiedere di trovare 10 buone ragioni sulla BMW ha causato un vero e proprio effetto boomerang semplicemente perché sono troppe. Portava le persone a valutare meno la BMW e più la concorrente Mercedes: era troppo difficile per i consumatori trovare 10 buone ragioni a sostegno del brand BMW, e questo portava a scartarlo (anche solo inconsciamente). Quando invece è stato chiesto loro di trovare una sola ragione per scegliere BMW il compito era decisamente più facile, e da qui il maggior focus sulla scelta di BMW.

Da questo aneddoto si deduce quindi il forte impatto persuasivo della semplicità, impatto superiore persino rispetto alla quantità di buone ragioni per scegliere un prodotto!

Tenetene conto nel vostro business.

P.S. Se volete conoscere il vostro Q.P. (quoziente di persuasione), potete effettuare un test, pratico e divertente, cliccando a questo link. Le domande sono selezionate personalmente dal Prof. Robert Cialdini e utilizzate in aziende come Google, Coca Cola, Kodak, Microsoft.

Articolo scritto da Daniela Iarrobino, Ufficio Marketing di Hi-Performance, società che porterà in esclusiva Robert Cialdini a Milano il prossimo 22 novembre 2013. www.hiperformance.it

Alcuni libri di Robert Cialdini che vi consiglio di leggere:

– Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì

– 50 segreti della scienza della persuasione

– Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori